علی‌رغم این حقیقت که انسان قدم در ماه گذاشته و قلب اتم را شکافته است، اما هنوز مثل عهد باستان مجادله می‌کند؛ اگر یک بابِلی ۵۰۰۰ ساله مجبور بود لباس بازرگانی بپوشد و سر میز رو به روی ما بنشیند دلیل چندانی وجود نداشت که باور کنیم روش‌های مذاکره او با روش‌های ما فرق دارد. انگار زمان بی‌حرکت ایستاده است و کلمات نوشتاری، ماشین چاپ، مدیریت و روش علمی هرگز اختراع نشده است.

در این راستا، کتاب بازی مذاکره که اولین کتابی است که تفکر تحلیلی مدرن را با عمل صحیح بر سر میز مذاکره ادغام می‌کند به نگارش درآمده تا روش‌های نوین مذاکره کردن را به مخاطبان خود یاد بدهد. این کتاب حاصل تقریباً ۴۰ سال تجربه نویسنده‌اش به‌عنوان یک مذاکره‌کننده و سه سال تحقیق فشرده در خصوص روش‌های نوین و مدرن مذاکره است؛ روش‌های منطقی و رشدیافته‌ای که در این کتاب آمده است می‌تواند برای وکلا و سیاستمداران و به همان اندازه برای مشتریان و فروشندگان کاربرد داشته باشد.

نویسنده این کتاب، چستر.آل.کاراس معتقد است مذاکره خود تجارتی بیش‌ازاندازه جدی است که نمی‌توان آن را سطحی برگزار کرد؛ او مدعی است کتابش تضمین خواهد کرد که شما با دنبال کردن فهرستی از بایدها و نبایدها در خصوص چگونگی مذاکره، در این تجارت جدی به موفقیت خواهید رسید. کتاب بازی مذاکره به روشی مدرن درباره موضوع و روش‌های مذاکره بحث می‌کند و نویسنده آن معتقد است اگر در هر رشته و حوزه مدرنی انفجاری از افکار وجود دارد، چرا در زمینه مذاکره وجود نداشته باشد؟

در این کتاب فرض بر این بنانهاده شده است که کسانی که مذاکره می‌کنند درباره تجارت چیزهای زیادی می‌دانند، آن‌ها می‌دانند چطور بخرند، چطور بفروشند، چطور عبارتی قاطع بنویسند و چه سیاستی را اعمال کنند که اگر نکنند به‌سختی می‌توانند پیشرفت کنند. نویسنده این کتاب اعتقاد دارد این مذاکره است که خواننده دوست دارد درباره‌اش بیشتر بداند، نه تجزیه‌وتحلیل هزینه یا اصول قانونی تجارت؛ بنابراین در این کتاب تنها یک تأکید وجود دارد و آن ارائه روشی عملی است که به‌وسیله آن افراد بتوانند به‌طور مؤثرتر مذاکره کنند و به اهدافشان برسند.

در هر فصل از کتاب بازی مذاکره راهکارها و نظریاتی در خصوص شایسته‌ها و بایسته‌های یک مذاکره و مذاکره‌کننده خوب ارائه‌شده است.

مثلاً در بخشی از این کتاب آمده است: «مذاکره‌کننده باید به خودش خوش‌گمان باشد؛ این حس اعتمادبه‌نفس بایستی از سابقه انجام کارها به‌طور دلخواه و ایمان به توانایی شخص در درک و تصویب ارزش‌های بنیادی مذاکره‌شده نشات بگیرد.

مذاکره‌کننده ایده‌آل، بایستی تحمل زیادی برای ابهام و تردید و نیز بی‌تعصبی نسبت به آزمودن فرضیات خودش و نیات رقیب داشته باشد؛ این امر نیاز به شجاعت دارد و سرانجام هر مذاکره‌کننده ماهر باید تمایلی درونی برای کسب مقداری خطرپذیری معقول و اضافی را داشته باشد که نشانگر تعهدی به تلاش‌های شخص است…».

مرتبط با همین موضوع درجای دیگری از این کتاب چنین آمده است: «امروزه مذاکره یکی از آخرین مرزهای کارآفرینی سنتی در تجارت آمریکاست و توسط کسانی اجرا می‌شود که به بهترین شکل نیاز بالایی به پیشرفت دارند، یعنی افرادی که کارآفرین باشند.

این‌ها مردان و زنان پرتکاپویی هستند که در جامعه باعث انجام امور می‌شوند. … خطرپذیرهای معقولی که چالش مذاکره را بیشتر به عنوان یک فرصت می‌بینند، نه یک مسئله. در این راستا ما مذاکره‌کننده‌هایی لازم داریم که اهدافشان را در سطح بالا انتخاب کنند و خودشان را متعهد به دستیابی به اهدافشان کنند».

نویسنده این دیدگاه را در کتاب بسط می‌دهد که یک راهکار کلی مذاکره باید شامل برنامه‌ریزی اصولی در قانع‌سازی باشد؛ زیرا برای بیشتر ما مطمئن‌ترین مسیر به‌سوی موفقیت دانستن این موضوع است که می‌خواهیم به کجا برسیم و به‌طور حساب‌شده تصمیم بگیریم چگونه می‌خواهیم به دنبال آن برویم.

الگوی قانع‌سازی طراحی‌شده تا به کسانی که درک مستقیم‌شان کمتر از کامل است کمک کند. در تحلیل نهایی هنر قانع کردن دیگران عبارت است از گفتن و انجام دادن کارهایی که دیگران را وادار کند بخواهند همان کاری را انجام دهند که شما می‌خواهید آن‌ها انجام دهند.

در این کتاب ابزارهای جدید قانع‌سازی ارائه‌شده است. البته نویسنده کتاب بارها خاطرنشان می‌کند که دیدگاه‌های ارائه‌شده در این کتاب نمی‌تواند موفقیت را به‌طور کامل تضمین کند؛ به عبارتی هیچ تضمینی نیست که نظرات یک نفر موردقبول رقبایش واقع شود، ولی بدون ابزارهای جدید قانع‌سازی، اوضاع بدتر از آن‌که بایستی باشد، خواهد شد.

در این کتاب همچنین به فراخور رویکردها و منظرهای مختلف اقسام و انواع مختلفی از مذاکره از یکدیگر متمایز شده و درباره هر یک توضیحات و نمونه‌های متعددی ذکرشده است. مثلاً در یک نمونه از اشکال مذاکره به این موارد اشاره‌شده است: مذاکره سهمیه‌ها؛ روندی که به‌وسیله آن رقبا مقدار توافق را بین خودشان تقسیم می‌کنند.

اگر یکی  زیاد بگیرد دیگری کم می‌گیرد. مذاکره برای حل مسئله؛ روندی که به‌واسطه آن طرفین باهم تلاش می‌کنند تا مسائل یکدیگر را حل کنند. در این روند هر دو طرف درآن‌واحد سود می‌برند. مذاکره رفتاری؛ روندی است که به‌واسطه روابط جمعی و کارآمد، بسط مذاکره تسهیل می‌شود. مذاکره گروهی؛ روندی که به‌واسطه آن مذاکره‌کننده‌ای با اعضای گروه خودش و گروه تصمیم‌گیری چانه می‌زنند تا به نتایج عملی سازمانی برسد.

بزرگراه شخصی؛ روندی که به‌واسطه آن مذاکره‌کننده‌ها تصمیمی رفتاری می‌گیرند که شامل اهداف و نیازهای شخصی است.

این کتاب به سه بخش اصلی و محوری تقسیم‌شده است؛ بخش اول به تجربه‌ای جامع می‌پردازد که شامل مذاکره‌کننده‌های حرفه‌ای است؛ هدف این بررسی این است که چطور مردان و زنان متخصص به اهدافشان رسیده‌اند، نه‌تنها هنگامی‌که قدرت داشتند، بلکه هنگامی هم که قدرت نداشتند.

بخش دوم از طریق افشای دیدگاه‌های متعارف با محوریت مفاهیمی مثل قدرت و حد انتظار به قلب مذاکره نگاه می‌کند؛ این عناصر، سازنده اصلی مذاکره است که اگر درک شود می‌تواند تفاوت بین عملکرد خوب و متوسط در یک مذاکره را بیان کند. بخش سوم هم مربوط به حقیقت‌های عملی مذاکره به منظور برنده‌شدن از طریق سازماندهی تدابیر و خط‌مشی‌های بهتر است. عناوین این سه بخش اصلی بدین ترتیب است: بخش اول: مرزهای جدید در مذاکره، بخش دوم: قلب روند مذاکره و بخش سوم: برنامه‌ای برای عملکرد.

بازی مذاکره همچنین دارای ۱۸ فصل فرعی عناوین با این عناوین است: یک؛ جامعه مذاکره‌کننده. دو: برنده‌ها و بازنده‌ها. سه: چه چیزی یک مذاکره‌کننده خوب را می‌سازد. چهار: سطح انتظار شما چقدر است؟ پنج: شما بیشتر ازآنچه فکر می‌کنید قدرت دارید.

شش: افرادی که اعمال نفوذ می‌کنند. هفت: تلقیح بر ضد تأثیر. هشت: مقام نقش. ده: نیازها، هدف‌ها و تعامل. یازده: تشریح مذاکره. دوازده: فرضیه رضایت مورد انتظار؛ چگونه هر دو طرف در معامله پیروز شوند؟ سیزده: موقعیت سنجی. چهارده: تاکتیک‌ها، بن‌بست و اقدامات متقابل. پانزده: مذاکره یک مدیر موفق. شانزده: عشق، احترام و مذاکره. هفده: رسیدن به اهداف را برنامه‌ریزی کنید! و هجده: چرخ مذاکره