کجا را سراغ دارید که انسان‌ها درگیر باشند و روانشناسی اهمیتی نداشته باشد. روانشناسی کاربردی، ابزاری اساسی برای درک افکار، انگیزه‌ها، رفتارها و نگرش‌های انسانی است و طبیعی است که یکی از مهم‌ترین کاربردهای آن در کسب و کار باشد. اگر قبلاً پرونده وینش در موضوع اقتصاد رفتاری  را خوانده باشید، دیده‌اید که کاربرد روانشناسی در اقتصاد خرد و کلان تا چه حد اساسی و غیرقابل چشم‌پوشی است. حال اگر حوزه کاربرد آن را به کسب‌وکار محدود کنید، دیدگاه‌های تازه‌ای برایتان روشن خواهد شد.

یکی از مهم‌ترین کاربردهای روانشناسی و تکنیک‌های آن، در مذاکره است. حال مذاکره بین کسب‌و‌کارها باشد، مذاکره بین کارفرما و کارمند و یا مذاکره در هر موضوع کسب‌و‌کاری و بین دو یا چند طرف.

منافع یا مواضع، در مذاکره مسئله این است! شاید برای شما هم پیش آمده باشد در جلسات و نشست‌های گوناگون حضور داشته باشید و در حال مذاکره بخواهید حرف و نظر خودتان را به هر طریقی به کرسی بنشانید اما به سد محکم مخالفت دیگران بر می‌خورید. متقاعد کردن برخی آدم‌ها کار سخت و دشواری است و برای این‌که بتوانید به هدف خود برسید باید هفت‌خان رستم را طی کنید چرا که مذاکره اصول و قواعد خاص خودش را دارد. برخی از این اصول در کتاب اصول و فنون مذاکره شرح داده شده که نویسنده آن راجر فیشر در مدرسه حقوق هاروارد، مذاکره تدریس می‌کند.

یکی از مهم‌ترین کتاب‌های حوزه مذاکره که به نوعی کتاب کلاسیک هم به‌حساب می‌آید، کتاب اصول و فنون مذاکره نوشته راجر فیشر و ویلیام یوری و با ترجمه دکتر مسعود حیدری است. در این کتاب روش مذاکره مبتنی بر اصول، بایدها و نبایدهای انجام مذاکرات شرح داده‌شده است. پافشاری و اصرار برای رسیدن به اهداف در مذاکره یکی از موضوعات مهمی است که در این کتاب از آن به‌عنوان یکی از مهم‌ترین خطرات و چالش‌های مذاکره نام‌ برده شده که ممکن است به توافقی غیرمعقول و ناکارآمد منجر شود.

چرا که به عقیده نویسندگان این کتاب هنگامی‌که مذاکره‌کنندگان بر سر مواضع خود چانه می‌زنند خود را در تاروپود این مواضع محبوس می‌کنند و بیشتر به آن متعهد می‌شوند همچنین چانه زدن روی مواضع به‌صورت کشمکش بین خواسته‌های طرفین درمی‌آید و منجر به رنجش خاطر و عصبانیت طرفین مذاکره می‌گردد.

منافع مذاکره‌کنندگان بیش از هر موضوعی اهمیت دارد که نویسندگان این کتاب بر آن تأکید دارند و معتقد هستند نباید منافع مذاکره شوندگان فدای مواضع شود.

مسئله احساسات یکی از مهم‌ترین موضوعاتی است که در مذاکرات نقش تعیین‌کننده‌ای دارد و نویسندگان این کتاب به برخی از نشانه‌های احساسی که موجب به بن‌بست رسیدن یک مذاکره می‌شود، اشاره‌ کرده‌اند. نشانه‌هایی نظیر خشم، بی‌قراری، ترس و نگرانی که در وجود همه انسان‌ها هست و باید برای انجام یک مذاکره اصولی و موفق تلاش کرد تا این ضعف‌های انسانی مانع از انجام یک مذاکره موفق نشود.

کتاب دیگری که در زمینه‌ی روانشناسی کاربردی در وینش معرفی شده، کتاب بازی مذاکره نوشته چستر.آل.کاراس است. علی‌رغم این حقیقت که انسان قدم در ماه گذاشته و قلب اتم را شکافته است، اما هنوز مثل عهد باستان مجادله می‌کند؛ اگر یک بابِلی ۵۰۰۰ ساله مجبور بود لباس بازرگانی بپوشد و سر میز رو به روی ما بنشیند دلیل چندانی وجود نداشت که باور کنیم روش‌های مذاکره او با روش‌های ما فرق دارد.

انگار زمان بی‌حرکت ایستاده است و کلمات نوشتاری، ماشین چاپ، مدیریت و روش علمی هرگز اختراع نشده است. در این راستا، کتاب بازی مذاکره که اولین کتابی است که تفکر تحلیلی مدرن را با عمل صحیح بر سر میز مذاکره ادغام می‌کند به نگارش درآمده تا روش‌های نوین مذاکره کردن را به مخاطبان خود یاد بدهد.

این کتاب حاصل تقریباً ۴۰ سال تجربه نویسنده‌اش به‌عنوان یک مذاکره‌کننده و سه سال تحقیق فشرده در خصوص روش‌های نوین و مدرن مذاکره است؛ روش‌های منطقی و رشدیافته‌ای که در این کتاب آمده است می‌تواند برای وکلا و سیاستمداران و به همان اندازه برای مشتریان و فروشندگان کاربرد داشته باشد.

درواقع کتاب بازی مذاکره، به روشی مدرن درباره موضوع و روش‌های مذاکره بحث می‌کند و نویسنده آن معتقد است اگر در هر رشته و حوزه مدرنی انفجاری از افکار وجود دارد، چرا در زمینه مذاکره وجود نداشته باشد. در این کتاب همچنین به فراخور رویکردها و منظرهای مختلف اقسام و انواع مختلفی از مذاکره از یکدیگر متمایز شده و درباره هر یک توضیحات و نمونه‌های متعددی ذکرشده است.

کتاب شش کلاه تفکر؛ نگاهی تازه به مدیریت اندیشه شما را با جنبه‌های دیگری از اهمیت انسان‌ها در سازمان و کسب‌و‌کار آشنا می‌کند. تفکر سرچشمه اصلی تمامی نیروهای انسانی است؛ اگر آدمی درباره آنچه تفکر می‌تواند انجام دهد دیدگاه محدودی داشته باشد، احتمالاً هیچ اتفاقی نمی‌افتد جز این‌که با همین دیدگاه محدود، از خودش راضی شود و تصور کند به نقطه نهایی رسیده است.

به عبارتی، هرقدر هم آدمی در تفکر متبحر شود، بازهم باید بخواهد که بهتر و بهتر بیندیشد. معمولاً کسانی که خیلی تفکر خود را قبول دارند، متفکران ضعیفی هستند که فکر می‌کنند تنها هدف تفکر اثبات این نکته به دیگران است که حق با آن‌ها است.

نویسنده کتاب، ادوارد دبونو، متفکری است که به‌عنوان پیشگام آموزش تفکر به‌مثابه یک مهارت شناخته می‌شود. او در کتاب شش کلاه تفکر به مخاطبش یاد می‌دهد که چگونه درست‌اندیش، خوش‌فکر و خلاق باشد و اندیشه‌های خود را جامه عمل بپوشاند. نظریات دبونو درباره تفکر، امروزه به‌وسیله بزرگ‌ترین شرکت‌های جهان به‌کاربرده می‌شود؛ شش کلاه تفکر به‌خوبی نشان می‌دهد که چرا این شرکت‌ها کاربرد چنین نظریاتی را در روش‌های مدیریتی خود امری اساسی تلقی می‌کنند.

او در این کتاب تفکر را به شش جنبه یا وجه مشخص تقسیم و آن‌ها را تحت عنوان رنگ‌های شش‌گانه کلاه‌های تفکر مطرح می‌کند: سفید: واقعیت‌ها، ارقام و اطلاعات، قرمز: احساسات و عواطف، سیاه: افکار منطقی منفی، زرد: افکار سازنده مثبت، سبز: خلاقیت و ایده‌های جدید و نهایتاً آبی: کنترل و ایجاد هماهنگی بین مراحل مختلف تفکر در سایر کلاه‌ها.

شناخت مردم، به‌مثابه فرایندها و نه اشیاء «برنامه‌ریزی عصبی-زبانی» یا NLP (Neuro-linguistic programming) رشته‌ای از دانش است که به تغییر و تحول در وجود انسانی و رشد فردی و اجتماعی آدمیان می‌پردازد. این دانش در دهه ۱۹۷۰ میلادی و سال ۱۹۷۱ توسط یک دانشجوی ریاضی و مدل‌سازی با نام ریچارد بندلر و یک استاد زبان‌شناسی به نام جان گریندر در دانشگاه سانتاکروز کالیفرنیا بنیان‌گذاری شده است. برای هر گونه‌ای از آشنایی و شناخت با کتاب «شناخت مردم؛ فرابرنامه‌های NLP برای درک عمیق‌تر، بهبود روابط، تفاهم و اثرگذاری» نیازمند آن هستیم که این دانش را به نحو سرسری هم که شده بشناسیم.

دیدگاه دیگری که می‌تواند به شناخت بهتر انسان‌ها در کسب‌وکار کمک کند تا تعامللات هرچه بهتری شکل بگیرد، توجه به مردم به‌مثابه فرایندها و نه اشیاء است. در کتاب شناخت مردم؛ فرابرنامه‌های NLP برای درک عمیق‌تر، بهبود روابط، تفاهم و اثرگذاری با این دیدگاه آشنا خواهید شد.

NLP‌یا برنامه‌ریزی عصبی-زبانی عمدتاً به ارتباط بین زبان کلامی و غیرکلامی و تأثیر آن بر ذهن و مغز و سیستم عصبی مرتبط با آن می‌پردازد و تجربیات درونی و بیرونی را که ما در واقعیت‌های زندگی خود تجربه می‌کنیم، به میانجی فرایندهای زبانی و سیستم عصبی‌مان موردبررسی قرار می‌دهد و تلاش می‌کند تا متناسب با سیستم زبان، ذهن و مغز هر فرد، تغییرات اساسی و عمیقی را در ساختارهای کلامی و غیرکلامی او ایجاد کند.

ان‌ال‌پی دانشی است که داعیه تغییر و تحول عمیق در ساختارهای ذهن و مغز را دارد و به دنبال کشف تأثیر ساختارهای زبانی (کلامی و غیرکلامی) بر روی سیستم عصبی و برنامه‌نویسی سیستم ذهنی و مغزی است.

نویسندگان این کتاب با توسل به آموزه‌ها و راهکارهایی که آن‌ها را «فرابرنامه» می‌خوانند، تلاش می‌کند مخاطبان‌شان را نسبت به شیوه‌های عملکرد و رفتار آدمیان آگاه کنند.

فرض بنیادین این دو نویسنده که از ابتدا تا انتهای کتاب مورد تأکید و توجه‌شان بوده این است که «آدم‌ها اسم (چیز) نیستند، بلکه فرایند هستند» و به دلیل همین پیش‌فرض بنیادین به‌هیچ‌وجه تلاش نکرده‌اند تا صفات ثابت و تغییرناپذیر مردم را به‌عنوان یکسری از «چیزها» به مخاطبان ارائه کنند، بلکه دغدغه اصلی آن‌ها به دست دادن «چگونگی عملکرد مردمان» به‌عنوان موجودات منحصربه‌فردی است که فرایندها به شخصیت و رفتار آن‌ها شکل و تعین می‌دهد.

به همین قرار، در کتاب شناخت مردم چیزی درباره اینکه مردم «چه هستند» ارائه نشده است، بلکه بیشتر از این موضوع صحبت به میان آمده که مردم در هر زمینه یا موقعیتی چگونه رفتار (عمل) می‌کنند و این چیزی است که می‌تواند برای کسب‌و‌کارها بسیار مهم باشد.

صحبت که از ارتباطات انسانی می‌شود، لاجرم بازاریابی نیز به ذهن می‌آید. کتاب بازاریابی تجربی نشان می‌دهد که روش‌های قدیمی بازاریابی مانند به‌کارگیری آمیخته بازاریابی در این روزگار جواب همه سؤالات نیست و باید به دنبال راه‌ها و روش‌های تازه‌تری رفت. نویسندگان معتقدند که بازاریابی امروزی دگرگون‌شده است. مشتریان امروز چیزی را می‌خرند که می‌بینند، لمس می‌کنند، تجربه می‌کنند و از لحاظ عاطفی با آن ارتباط برقرار می‌کنند.

این روش که بازاریابی تجربی (برابرنهاده Experiential Marketing) نام دارد، با تک‌تک مشتریان ارتباط زنده برقرار می‌کند و آن‌ها را از لحاظ حسی و تجربی به برند متصل می‌کند. در بازاریابی تجربی، مشتری خود را جزئی از برند می‌بیند و نوعی ارتباط عاطفی با آن برقرار می‌کند که منجر به وفاداری می‌شود.

بازاریابی تجربی در ساده‌ترین حالت خود، شکل تکامل‌یافته داستان‌سرایی سازمان‌ها و شرکت‌هاست. وقتی هدف ساده به نظر می‌رسد،‌ تلفیق پیام برند، تعامل مخاطبان هدف، خلق یک نتیجه معین و تجربیات موفقیت‌آمیز را می‌توان هنر و درعین‌حال علم دانست. استقبال از بازاریابی تجربی مستلزم شیوه جدیدی از تفکر درباره بازاریابی، خلاقیت و نقش رسانه در یک ترکیب کلی است. و می‌بینید که نقش عامل انسانی در این میان تا چه اندازه مهم است.

وقتی قوی هستی خودت را ضعیف نشان بده در نگاه اول، «هنر رزم» که از نام آن هم برمی‌آید، کتابی برای استراتژی‌های نظامی و جنگی است. کتاب را سون جو بیش از دو هزار و پانصد سال پیش در چین نوشته و کاربرد امروزی آن بیشتر در زمینه‌ی مدیریت کسب‌وکار است. سان تزو جنگ را آخرین راه می‌داند و می‌گوید اگر باید وارد نبرد شویم، حتماً باید پیروز از آن بیرون آییم. تأکید بر روی حمله به دشمن در زمانی که از آمادگی لازم برخوردار نیست، طرح‌ریزی برای کسب اطلاع از برنامه‌های دشمن، حمله نکردن به دشمن قوی‌تر از خود و استفاده از جاسوس‌ها، بخش‌هایی از دستورات کتاب او هستند.

بعد از بازاریابی که یکی از مهم‌ترین ارکان کسب‌وکارها است، می‌توانیم به مقوله کلی‌تر مدیریت و چالش‌های آن بپردازیم. روان‌شناسی در این‌جا نیز کاربردی است. یکی از کتاب‌های کلاسیک که مدیریت سازمان را به نبرد تشبیه می‌کند و نقش انسان و روان او را بسیار مهم می‌داند، کتاب هنر رزم است.

 در نگاه اول، هنر رزم که از نام آن هم برمی‌آید، کتابی برای استراتژی‌های نظامی و جنگی است. کتاب را سون جو بیش از دو هزار و پانصد سال پیش در چین نوشته و کاربرد امروزی آن بیشتر در زمینه‌ مدیریت کسب‌وکار است. در این کتاب کوچک، به‌طور خلاصه تاکتیک‌ها و تکنیک‌های نبرد در دوازده فصل توضیح داده می‌شود.

از نظر سان تزو، جنگ یک رقابت چند سطحی و چند بعدی است که عملیات نظامی و جنگ واقعی فقط یک بخش مهم از آن است، ولی تنها بخش آن نیست. تزو در نهایت جنگ را وسیع‌تر از میدان کارزار می‌دانست. او معتقد است که در حین درگیری؛ ابعاد سیاسی، دیپلماسی، اقتصادی و روحی جنگ حذف نخواهند شد و در واقع او در خصوص تمرکز بر بعد نظامی نبردها به خواننده‌اش هشدار می‌دهد.

حال اگر همین موارد را به دنیای کسب‌و‌کار وارد کنید، اهمیت عامل انسانی به روشنی آشکار خواهد شد. در سال‌های اخیر، آموزه‌های هنر رزم وارد دنیای مدیریت شده و به‌سرعت نیز فراگیر شدند تا جایی‌که ال ریس و جک تروت، دو تن از بزرگان بازاریابی جهان، کتابی را تحت عنوان جنگ بازاریابی منتشر کردند. آن‌ها در کتاب‌شان با اشاره به گفته‌های سان تزو و تاکتیک‌های کارل فون کلازویتس (فرمانده ارتش پروس) دستورالعمل‌هایی را برای فروشندگان و بازاریابان پیشنهاد دادند. کتاب هنر رزم همچنان در بسیاری از مدارس کسب‌وکار در جهان به‌عنوان یکی از متون مرجع مورد بحث قرار می‌گیرد.

روانشناسی در کسب و کار