مذاکره کاری چالش‌برانگیز، پیچیده و هیجان‌آور است که به آمیزه‌ای از دانش، مهارت، تجربه و بصیرت نیاز دارد. هر مذاکره‌ای منحصربه‌فرد است و کسب موفقیت در همه مذاکره‌ها، روش واحدی ندارد. پس برای اینکه مذاکره‌کننده موفقی باشیم باید مجموعه‌ای از عمل‌ها و عکس‌العمل‌ها را با توجه به ماهیت فضای مذاکره انتخاب کنیم. کتاب مذاکره حرفه‌ای تمرین‌ها و روش‌هایی را شرح می‌دهد که کمک می‌کند در هر شرایطی مذاکره‌کننده موفق‌تری باشیم.

این کتاب اصول نظری و عملی مذاکره حرفه‌ای را خلاصه کرده است تا پیشنهادهایی کاربردی برای موفقیت در مذاکرات ارائه کند. در این کتاب سعی شده به سؤال‌هایی مانند: آیا من باید اول این پیشنهاد را بدهم؟، چگونه باید پیشنهادها را مطرح کنم و به آن‌ها پاسخ دهم؟، چگونه می‌توانم از طرف مقابل امتیاز بگیرم؟ و چگونه می‌توانم به توافقی مناسب برسم؟ پاسخ داده شود. مذاکره حرفه‌ای کتابی است که کمک می‌کند شیوه‌های ارزیابی توانایی خود و طرف مقابل را بشناسیم، از آن‌ها استفاده کنیم و با تشکیل ائتلافی پیروز بر توانایی مذاکره خود بیفزاییم.

نویسندگان این کتاب معتقدند مذاکره موفقیت‌آمیز کاری فراتر از آموختن روش و راهکار است؛ برای این کار نگرش و طرز فکری صحیح مانند پشتکار داشتن در برنامه‌ریزی و آماده‌سازی، قوی بودن در رویارویی با چالش‌های متعدد، خلاق بودن در خلق گزینه‌هایی که هر دو طرف مذاکره از آن سود ببرند و آمادگی داشتن برای رها کردن مذاکره‌های نامناسب لازم است.

نویسندگان معتقدند با فراگیری این روش‌ها و راهکارهای مناسب و با ایجاد نگرش و طرز فکر صحیح می‌توان در مذاکره به نتایج موفقیت‌آمیز رسید؛ به همین منظور آن‌ها در کتاب حاضر تلاش می‌کنند خواننده را با این نگرش‌ها، طرز فکرها، روش‌ها و راهکارها آشنا کنند.

کتاب حاضر دارای یک پیشگفتار و چهار فصل اصلی است. فصل اول کتاب با عنوان آماده شدن برای مذاکره به موضوعاتی همچون ماهرشدن در مذاکره، شناخت دشواری‌های مذاکره، آمادگی داشتن، و طراحی ساختار می‌پردازد.

در فصل اول به خواننده می‌آموزد مذاکره مهارتی است که با تمرین و تجربه به دست می‌آید و اگر چارچوب درستی برای این کار تهیه کنند و پیش از مذاکره گزینه‌های خلاق را بیابند به راه‌حل‌هایی می‌رسند که منافع همه طرف‌های مذاکره را تأمین می‌کند. نویسندگان کتاب در این فصل زمینه مهارت یافتن در مذاکره به مخاطبان می‌گویند که بسیاری از افراد از مذاکره سر باز می‌زنند، زیرا فکر می‌کنند مذاکره مستلزم مشاجره است.

اما باید بدانید که درواقع فضای مذاکره را خود شما ایجاد می‌کنید. اگر با اعتمادبه‌نفس و تفاهم مذاکره کنید تعامل خلاق به وجود می‌آید که در آن طرف‌های مذاکره با همکاری و تعامل به نتایج عالی دست می‌یابند.

طبق نظر نویسندگان وقتی در مذاکره مهارت پیدا کنیم، می‌توانیم برای سازمان خود ارزش واقعی به دست آوریم. مذاکره به ما امکان می‌دهد که مثلاً محصولات خود را به شیوه‌ای معتبر و مقرون‌به‌صرفه عرضه کنیم، ارزش مالی را افزایش دهید، مشاجره‌های آسیب‌زننده‌ای را که با رهبران اتحادیه‌های کارگری یا مقامات دولتی به وجود می‌آید حل‌وفصل کنیم، یا اختلاف‌های داخل سازمان خود را به شیوه‌ای مناسب خاتمه دهیم. نویسندگان کتاب معتقدند که مهارت مذاکره کردن نوعی توانایی است که هر روز بر اهمیت آن افزوده می‌شود و ما مجبوریم آن را یاد بگیریم.

عنوان فصل دوم کتاب مذاکره حرفه‌ای انتخاب سبک مذاکره است. نویسندگان در این فصل به موضوعاتی از قبیل تعریف سبک مذاکره، تعریف مذاکره سودمحور، مذاکره با تمام ذهن، انجام معامله برد-برد، ایجاد رابطه، ایجاد اعتماد دوجانبه و منصفانه مذاکره کردن می‌پردازند. در این فصل گفته می‌شود که برای مذاکره کردن رویکردهای مختلفی وجود دارد؛ برخی مذاکره‌کنندگان طرفدار سبک‌های افراطی و تندرو هستند، اما مذاکره‌کنندگان موفق می‌دانند که در نظر گرفتن منافع طرف مقابل تلاش برای انجام معامله برد-برد، ایجاد اعتماد دوجانبه و پدید آوردن روابطی برای آینده، احتمال رسیدن به نتایج رضایت‌بخش را بیشتر می‌کند.

در این فصل همچنین سه سبک مذاکره توزیعی، منسجم و تلفیقی به خوانندگان آموزش داده می‌شود و نویسندگان کتاب توصیه می‌کنند با توجه به اینکه طرف مذاکره شما کیست و سبک مذاکره‌اش چیست باید به فراخور، از همه این سبک‌ها برای مذاکره موفقیت‌آمیز بهره بگیرید.

فصل سوم کتاب که عنوان انجام مذاکره برای آن انتخاب‌شده است، شامل موضوعاتی از قبیل قدرتمندانه مذاکره کردن، ارائه پیشنهاد و پاسخ به پیشنهاد، امتیاز دادن، متقاعدکنندگی، عبور از تنگنا، پرهیز از دام‌های تصمیم‌گیری، تسلط بر احساسات، سروکار داشتن شگردهای رقابتی و اتمام معامله است.

این فصل تلاشی است برای انتقال این معنا که مذاکره یعنی تعامل میان طرف‌های سر میز مذاکره؛ برای موفق شدن در یک مذاکره باید بدانید چطور موقعیت خود را تقویت کنیم، بر طرف مقابل تأثیر بگذاریم، از عهده مشکلات برآییم و معامله را تمام کنیم. طبق نظر نویسندگان عامل اصلی تعیین نتیجه مذاکره، قدرت است. مذاکره‌کننده موفق می‌داند قدرت طرف‌های مذاکره ثابت نیست، پس باید آن را مدام ارزیابی کند و قدرت خود را افزایش دهد. این نیز مهم است که بدانیم وقتی قدرت نداریم چطور مذاکره کنیم.

فصل چهارم و پایانی کتاب ایجاد روشی برای خود است که به بررسی موضوعاتی ازجمله مذاکره گروهی، معامله با طرف‌های متعدد، مذاکره در سطح بین‌المللی، مربی داشتن، میانجیگری و از استادان آموختن می‌پردازد. در این فصل گفته می‌شود که هرقدر در مذاکره تبحر داشته باشید بازهم جا دارد روش کارتان را بهتر کنید. مذاکره گروهی در عرصه‌های بین‌المللی و به‌کارگیری مهارت به‌منظور وساطت در مشاجره همه مستلزم رویکردی مناسب برای رسیدن به بهترین نتایج است.

نویسندگان در این فصل می‌گویند بسیاری از شرایط دادوستدی آن‌قدر پیچیده‌اند که یک مذاکره‌کننده به‌تنهایی نمی‌تواند درباره تمام ابعاد معامله اطلاعات کافی داشته باشد؛ در این شرایط مذاکره گروهی نتایج بهتری می‌دهد، گر چه مستلزم هماهنگی درون‌گروهی بسیار زیاد و تبادل اطلاعات میان اعضای گروه است.

#مذاکره