منافع یا مواضع، در مذاکره مسئله این است!

در طول تاریخ، انسان‌ها به‌ منظور رسیدن به اهدافشان پای میز مذاکرات بسیاری حاضرشده‌اند و مذاکره نقش مهمی در پیشبرد زندگی بشر داشته و دارد. شاید وقتی صحبت از مذاکره می‌شود بیش از هر زمان دیگری مذاکرات محمدجواد ظریف در نشست پنج به‌علاوه یک وین در خاطرمان تداعی می‌شود. مذاکراتی تحت عنوان برجام، که یکی از پیچیده‌ترین مذاکرات سیاسی در طول تاریخ به‌حساب می‌آید. برای موفقیت در مذاکره یادگیری تاکتیک‌هایی لازم است تا زمانی که افراد پشت میزِ مذاکره نشستند بتوانند با متقاعد کردن طرف مقابلشان به اهداف موردنظر خود دست یابند.

یک مذاکره موفق نیازی به حفظ تعدادی جمله و بیان کردن آن ندارد بلکه خط قرمزهایی در مذاکره وجود دارد که حداقل خواسته‌های ما محسوب می‌شود و نباید این خواسته‌ها فدای زیاده‌خواهی طرف مذاکره‌کننده شود. به قول قدیمی‌ها نباید همه تخم‌مرغ‌ها را در یک سبد قرار داد برای همین برای انجام یک مذاکره خوب نباید همه امتیازات را به‌طرف مقابل داد و باید از شتاب و عجولانه تصمیم گرفتن پرهیز کرد.

 کتاب‌های بسیاری در زمینه اصول و فنون مذاکره نوشته ‌شده است که نحوه و چگونگی انجام یک مذاکره صحیح را شرح داده‌اند اما یکی از این کتاب‌ها اصول و فنون مذاکره اثر راجر فیشر و ویلیام یوری است که انتشارات سازمان مدیریت صنعتی آن را به چاپ رسانده است. راجر فیشر در مدرسه حقوق هاروارد، مذاکره تدریس می‌کند و دائماً در تلویزیون به‌عنوان کارشناس مذاکره حاضر می‌شود و مدیر پروژه مذاکره هاروارد است.

مترجم این کتاب پروفسور مسعود حیدری پدر علم فنون مذاکره در ایران و عضو سابق هیئت‌علمی سازمان مدیریت است. دکتر حیدری همچنین از بنیان‌گذاران موسسه برنامه‌ریزی ایران وابسته به سازمان برنامه و عضو هیئت‌علمی موسسه تحقیقات اقتصادی دانشگاه تهران بوده است. در این کتاب روش مذاکره مبتنی بر اصول، بایدها و نبایدهای انجام مذاکرات شرح داده‌شده است. پافشاری و اصرار برای رسیدن به اهداف در مذاکره یکی از موضوعات مهمی است که در این کتاب از آن به‌عنوان یکی از مهم‌ترین خطرات و چالش‌های مذاکره نام‌ برده شده که ممکن است به توافقی غیرمعقول و ناکارآمد منجر شود. چرا که به عقیده نویسندگان این کتاب هنگامی‌که مذاکره‌کنندگان بر سر مواضع خود چانه می‌زنند خود را در تاروپود این مواضع محبوس می‌کنند و بیشتر به آن متعهد می‌شوند همچنین چانه زدن روی مواضع به‌صورت کشمکش بین خواسته‌های طرفین درمی‌آید و منجر به رنجش خاطر و عصبانیت طرفین مذاکره می‌گردد.

 در این کتاب راهکارهایی برای انجام مذاکره براساس اصول شرح داده است. در گفتار دوم کتاب راه‌حل مسئله روش مذاکره مبتنی بر اصول شرح داده‌شده و بر انجام روابط انسانی مذاکره و جدا کردن آن از منافع ماهوی تأکید شده است. منافع مذاکره‌کنندگان بیش از هر موضوعی اهمیت دارد که نویسندگان این کتاب بر آن تأکیددارند و معتقد هستند که نباید منافع مذاکره شوندگان فدای مواضع شود. مسئله احساسات یکی از مهم‌ترین موضوعاتی است که در مذاکرات نقش تعیین‌کننده‌ای دارد و نویسندگان این کتاب به برخی از نشانه‌های احساسی که موجب به بن‌بست رسیدن یک مذاکره  می‌شود، اشاره‌ کرده‌اند. نشانه‌هایی نظیر خشم، بی‌قراری، ترس و نگرانی که در وجود همه انسان‌ها وجود دارد و باید برای انجام یک مذاکره اصولی و موفق تلاش کرد تا این ضعف‌های انسانی مانع از انجام یک مذاکره موفق نشود.

نیازهای اساسی انسان قدرتمندترین منافع و خواسته‌ها هستند. امنیت، رفاه اقتصادی، احساس خاطر تعلق، استقلال و ادامه حیات، نیازهایی هستند که اغلب در مذاکرات از نظر پنهان می‌مانند. اما حتی در مذاکراتی که برای رسیدن به توافقی بر سر یک عدد است (مالی یا غیرمالی)، نباید این منافع اساسی را ازنظر دور داشت. اگر بتوان این نیازها را برآورده ساخت، نه‌تنها حصول توافق آسان می‌شود بلکه امکان رعایت آن از طرف مقابل را هم افزایش می‌دهیم.

اما اگر حریف چغری در مذاکره به پست‌تان خورد باید آن‌قدر توانایی داشته باشید تا بتوانید پیروز شوید و او را شکست دهید. در گفتار سوم کتاب اصول و فنون مذاکره یاد می‌گیرید که چگونه با این نوع از حریف‌ها برخورد کنید. در مذاکرات گوناگون شاهد هستیم برخی مذاکره‌کنندگان از قدرت بالایی برخوردار هستند و اقناع آن‌ها کاری بس دشوار است برخی از مذاکره شوندگان نیز به‌راحتی وارد بازی مذاکره نمی‌شوند و حاضر به انجام مذاکره سالم نیستند. و برخی از مذاکره‌کنندگان سعی دارند با توسل به نیرنگ و ترفندهای ناشایست به پیروزی برسند اما ترفندهایی وجود دارد که این نوع مذاکره‌کنندگان را مهار کرد. در این کتاب هرچند به برخی از این ترفندها اشاره‌شده است اما برخی مواقع استفاده از این ترفندها به سادگی امکان‌پذیر نیست و گاهی شاهد هستیم که طرف مذاکره‌کننده به تعهدات خود پایبند نخواهد ماند.

در برخی از مذاکرات شاهد جنگ روانی بین مذاکره شوندگان هستیم و حریف سعی دارد طرف مقابل خود را در اضطراب قرار دهد و پیش شرط‌هایی برای طرف مقابل خود ایجاد کند اما نباید نگران بود چرا که راهکارهایی وجود دارد که به‌وسیله آن می‌توان مانع از زیاده‌خواهی طرف مقابل شد و حریف را به هر ترتیب بر سر جایش نشاند. در کتاب اصول و فنون مذاکره این شیوه‌ها تبیین شده است و مخاطب با فراگیری این تاکتیک‌ها می‌تواند با آمادگی پای میز مذاکره حاضر شود. هرچند پیچیدگی‌های فراوانی در این مسیر پرپیچ‌وخم وجود دارد اما برای کسب نتیجه رضایت‌بخش در یک مذاکره نباید به‌هیچ‌وجه ناامید شد.