کتاب قلاب: چگونه محصولی بسازیم که مخاطب را شبانه‌روز درگیر کند؟ سال 2013 در آمریکا منتشرشده است. این کتاب در همان سال انتشار، کتاب منتخب سال آمازون از دیدگاه خوانندگان حرفه‌ای شد. نیر ایال نویسنده اصلی این کتاب، کارآفرین، مدرس و نویسندهٔ آمریکایی حوزه کسب‌وکار است. سال‌ها در حوزه بازی‌های ویدئویی، سرگرمی و تبلیغات صنعتی فعالیت کرده است؛ فنون تشریح شده در کتاب قلاب… برای ایجاد انگیزه و نفوذ در کاربران، از تجارب حضور او در این حوزه بوده است. او دوره‌های روانشناسی مصرفی کاربردی را در دانشکده تحصیلات تکمیلی استنفورد تدریس کرده است و سخنران دائمی در کنفرانس‌های صنعت است. نوشته‌های او در زمینه فناوری، روانشناسی و تجارت در مجلات متعددی منتشرشده است.

این کتاب کارش را با زدن ضربه‌ای محکم به خواننده شروع می‌کند؛ چند پاراگراف نخست مقدمه کتاب، مانند سیلی محکمی، یک آن ما را به خود می‌آورد، تا به این فکر فرو رویم که هر روز بدون تفکر آگاهانه با تلفن هوشمندمان چه کارهایی می‌کنیم، بی‌آنکه واقف باشیم چگونه اسیر و پایبند برنامه‌های گوشی تلفن همراه خود شده‌ایم. همان‌طور که نویسنده کتاب اشاره می‌کند، به نظر چاره‌ای نیست و ما به این فناوری‌ها معتاد شده، یا به عبارت دقیق‌تر، در قلاب آن‌ها گیر افتاده‌ایم.

مفهوم قلاب شدن در این کتاب فصل مشترک حوزه‌های روان‌شناسی و فناوری و کسب‌وکار است که به مدد آن، نویسنده می‌کوشد نشان دهد که چگونه برخی از محصولات فناورانه در فضای پرتلاطم و متغیر کسب‌وکارهای امروزی، به‌خصوص در دنیای مجازی و آنلاین، توانسته‌اند موفقیتی عالم‌گیر برای مالکان خود به ارمغان بیاورند. به‌روشنی و با کمک نمونه‌هایی معروف، نشان داده می‌شود که برنامه‌ها و محصولاتی که نیاز مداومی به مراجعه به خودشان را در مخاطب ایجاد می‌کنند ماندگاری بیشتری دارند. به قول نویسنده کتاب، محصولاتی مانا می‌شوند که نخست ویتامین و سپس مسکنی برای مخاطب باشند. کتاب قلاب… می‌تواند راهنمای مفیدی برای کسانی باشد که در جستجوی مدلی نو برای کسب‌وکارند. به‌علاوه، در زمینه طراحی ارزش پیشنهادی و طراحی محصول و مرحله ایده‌یابی، این کتاب راهنمایی‌های ارزنده و کاربردی‌ای به خواننده عرضه می‌کند.

طراحی محصول ترکیبی از دانش و هنر است که تنه به تنه طراحی کسب‌وکار می‌زند، چالشی بزرگ و جذاب که می‌توان از دیدگاه‌های گوناگونی به آن نگریست: جزئیات فنی، شرایط محیط بیرونی کسب‌وکار، نیازهای پیدا و پنهان کاربران و یا حتی تغییر سلیقه کاربران. تمرکز این کتاب بر بیان اصول طراحی محصول با دیدگاه روانشناختی است. این کتاب حاصل تجربیات، مشاهدات و تحلیل‌هایی است که در فضای واقعی کسب‌وکار و عمدتاً درباره محصولات اینترنتی انجام‌شده‌اند. فضای اینترنت در کنار همه‌گیری دستگاه‌های متصل به اینترنت امکانات جدیدی برای اثرگذاری روان‌شناختی روی کاربر فراهم می‌کند که در این کتاب به‌خوبی تجزیه‌وتحلیل شده‌اند.

کتاب قلاب؛ چگونه محصولی بسازیم که مخاطب را شبانه‌روز درگیر کند؟ به چگونگی ساخت محصولاتی می‌پردازد که سبب عادت استفاده در کاربر می‌گردد. بخش اول کتاب به فصل‌هایی اختصاص دارد که به اهمیت عادت و نقش آن در کسب‌وکار و اصول و کلیات مراحل ساخت محصول عادت‌ساز و اصول اخلاقی می‌پردازد. بخش دوم کتاب به فصل‌هایی اختصاص دارد که به مراحل ساخت محصول عادت‌ساز پرداخته است.

این کتاب مختص بازاریاب‌ها و افراد فعال در مشاغل مرتبط با فروش محصولات است. این فروش می‌تواند فروش کالاهای فیزیکی، عرضه خدمات و یا فروش محتوا باشد. بستر این فروش ممکن است فضای سنتی همچون بازار در مفهوم فیزیکی‌اش باشد و یا فضای مدرنی همچون اینترنت و شبکه‌های اجتماعی. فرقی ندارد که تولیدکننده هستید و یا صرفاً یک فروشنده خرده‌پا، در هر صورت این کتاب می‌تواند برای هر نوع فعال اقتصادی در عرصه کسب‌وکار مفید باشد.

علاوه بر این کارکرد، این کتاب در خصوص اینکه چگونه شرکت‌های بزرگ برای بالا بردن سهم خود از بازار رقابتی امروز، سعی در ساختن محصولاتی دارند که به نوعی اعتیادآور هستند، صحبت می‌کند. بر این اساس برای هر شهروندی در دنیای امروز لازم است تا این کتاب را بخواند تا بداند چگونه به این‌همه محصول که گاهی واقعاً هم به دردش نمی‌خورد، قلاب شده است. منظور ایال از تشبیه محصولات در ابتدای امر به ویتامین و تبدیل‌شدن آن‌ها پس از مدتی به مسکن، این است که نیازهایی در زندگی روزمره ما وجود دارد که احتیاج به یک تسهیل‌گر دارند. افرادی به عرضه این تسهیل‌گرها می‌پردازند. اما چنین نیست که آن محصولات همواره در نقش تسهیل‌گر باقی بمانند، بلکه بعد از مدتی ما به آن محصولات وابسته می‌شویم، یا به‌اصطلاح این کتاب، به آن محصول قلاب می‌شویم. سپس، آن محصولات دیگر برای ما نقش ویتامین را ندارند، بلکه نقش مسکن را پیدا می‌کنند. بر این اساس افراد پس از آگاهی از ماهیت اعتیاد، به‌راحتی می‌توانند عادت‌های خود را مدیریت کنند.

دانشمندان روان‌شناسی شناختی عادت را رفتارهای خودکاری که با نشانه‌های موقعیتی به جریان می‌افتند تعریف می‌کنند؛ کارهایی که بدون تفکر آگاهانه یا با حداقل آگاهی انجام می‌شوند. محصولات و خدماتی که از روی عادت از آن‌ها استفاده می‌شود، رفتار روزمره افراد را تحت تأثیر قرار می‌دهند و این درست همان چیزی است که مدنظر طراحان این محصولات بوده است و فعالیت‌های افراد را مهندسی کرده‌اند. چطور شرکت‌ها که تولیدشان فقط کدهای ریزودرشتی است که روی صفحه‌نمایش داده می‌شوند، ممکن است بتوانند ذهن کاربران را کنترل کنند؟ چه چیزی باعث می‌شود بعضی محصولات تا این حد اعتیادآور باشند؟

بر این مبنا به نظر می‌رسد همه‌ کسانی که به دنبال درگیر کردن مشتری با محصولاتشان هستند باید این کتاب را مطالعه کنند. مطالعه اثر ایال برای هر استارتاپی که به دنبال درک روان‌شناسانه‌ی کاربر است ضروری است.